2015-08-28  10:41:39 

文|李永立、何铭宇 来自：《新财富杂志》

益海嘉里的成功，有几个关键的步骤

借道中粮，改编中国人的食用油消费习惯；

通过资本市场，实现产业链一体化整合；

其手法的巧妙和布局时的远见

值得仔细体会。

从上世纪80年代末起，马来西亚首富郭鹤年家族系内公司发挥原料、资金、技术和管理的优势，“兵分两路”展开了对中国油脂市场的合围。

一方面通过嘉里粮油聚焦产业链后端的油脂精炼领域及销售环节，巧妙借道中粮等国有粮油企业成立了南海油脂，打造了“金龙鱼”等一系列小包装食用油品牌，迄今合计占有超过50%的市场份额，并在此过程中引领中国人食用油消费结构的转变，为其整合中上游资源打下了厚实的市场基础。

另一方面通过丰益控股与在原料方面具备优势的国际四大粮商之一的美国ADM公司合资成立益海集团，布局产业链中端的压榨环节，趁2002-2003年期间大豆过山车行情导致中国大豆压榨企业几乎全军覆没之际，横扫国内中小型榨油厂，大肆进行并购，在很短的时间里成就了益海集团在中国压榨领域的霸主地位，截至2006年，益海在大豆压榨领域所占市场份额超过16%，成为中国最大的粮油加工企业。

同时，丰益控股利用其在棕榈油原料上的优势，全面参股“中粮系”旗下油脂企业。由此，郭氏家族在中国油脂产业链中下游几乎形成了“通吃”的格局。

在产业链中下游的全面布局，为郭氏家族的海外棕榈油原料生产带来了巨大的需求，且由于产业链前端的原料种植环节的超高利润率，郭氏家族通过扩大棕榈油种植和加工获取了更为丰厚的收益。

更重要的是，通过对中国市场的布局，郭氏家族得以将其在马来西亚、印尼等地油料作物种植的优势与中国广阔的市场结合起来，实现了产业链的纵向一体化。

而在兵分两路潜行逐步取得在中国油脂行业的领先地位后，在中粮强势崛起以及“世界棕油霸主地位”遭到马来西亚国内公司挑战等背景下，郭氏开始了一系列的资本运作，以确保其在中国粮油领域的领先地位，同时发挥产业链上的协同效应以稳固其竞争优势：以在新加坡和马来西亚资本市场的一系列收购整合，打造丰益国际这一郭氏旗下粮油资产运作平台，而后通过这一平台以66亿新元的代价换股收购了包括嘉里粮油及益海集团在内的郭氏旗下所有与粮油有关的资产，将郭氏在上下游产业链的布局整合到丰益国际，实现产业链的纵向一体化和横向规模化的统一。

协同效应带来了业绩的快速提升，按2008年的净利润来看，丰益国际已经超越世界第三大粮商邦基。

丰益国际的市值由此暴涨至2008年底的124亿美元，为其下一步的扩张所带来的融资需求打下了基础。

不仅如此，2009年7月丰益国际开始谋划分拆全部中国业务在国内上市，以应对中国国内政策和舆论逐步对内资粮企倾斜，谋求“去外资化”。

与此同时，丰益国际以同样的从下游到上游的手法开始了在中国大米市场的大规模布局。

马来西亚郭氏家族企业掌门人郭鹤年可能是除了政治领袖外，最广为国际社会认识的马来西亚华人。

从白糖、酒店、地产、船务、保险到媒体，郭鹤年创造了无数的奇迹。他异常低调的作风，也为他的事业抹上许多传奇色彩(附文1)，自《福布斯亚洲》2006年开始编制马来西亚40大富豪榜以来，他年年位居榜首，尽管2008年遭到了金融危机的冲击，在2009年的福布斯马来西亚富豪榜上，郭鹤年仍以高达90亿美元的身家蝉联首富，财富仅比2008年减少10亿美元。

从上世纪70年代开始，郭鹤年已将商业王国扩展至香港，1974年其在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭氏家族在香港和中国内地广泛业务的标志。

嘉里粮油(中国)有限公司(简称嘉里粮油)是郭氏粮油集团(简称KOG)在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司。

1991年，郭鹤年的侄子郭孔丰联合印尼油棕王吴笙福(MartuaSitorus)、国际四大粮商之一的美国ADM公司及中粮联合创办了丰益控股(图1)，成为郭氏家族控制下的另一粮油业务平台。

2000年，丰益控股与ADM合资组建了益海集团(简称益海)。

正是通过嘉里粮油、丰益控股、益海，从上世纪80年代末起，郭氏家族“兵分两路”展开了对中国粮油市场的合围。

如今，嘉里粮油通过“金龙鱼”等十多个品牌，约占据中国食用油市场50%的市场份额，而其基于对终端市场的掌控力进行的产业链整合手法，同样精彩。

着手下游，打造嘉里粮油

小包装食用油市场霸主地位

在股权结构及品牌所有权上预埋伏笔，等在中国市场站稳脚跟后，迫使中粮“割肉”金龙鱼。

从合作到分手，中粮事实上充当了日后自己最大竞争对手进入中国市场的“引路人”，而嘉里粮油经过20年深耕细作，占据了中国食用油市场的半壁江山。

借道中粮，布局中国食用油消费终端市场

上世纪80年代末，嘉里集团(KerryGroupLtd，简称嘉里)与中粮集团(简称中粮)全资子公司香港鹏利有限公司(TOPGLORYCOLTD，简称鹏利)在香港合资成立了南海投资(香港)公司(简称南海投资)，嘉里占51%，鹏利占49%(之后鹏利将该部分股权装入中粮香港上市平台中粮国际(00506.HK))，开启了郭氏正式进军中国粮油市场的大幕。

1990年2月24日，鹏利将其在南海油脂工业(赤湾)有限公司(简称南海油脂)当中80%的股权及已缴付的出资额计2800万港元转让给了南海投资持股81.25%的控股子公司耀合发展有限公司(简称耀合)，耀合取代鹏利成为南海油脂的大股东，而耀合其余18.75%的股权则由中粮持有。

不难看出，虽然“中粮系”持有的实际股权为多，但由于嘉里在南海油脂直接大股东耀合的控股公司南海投资中持有51%的多数股权，因此南海油脂的实际控制权却掌握在嘉里手中(图2)。

而这一看似无关紧要的股权安排，却成为嘉里在与中粮的合作中掌握主动的关键一环。

1990年1月8日，南海油脂正式开业，刚开始仅是一个精炼厂，在深圳蛇口保税区以精炼进口大豆毛油为主，不过“金龙鱼”品牌的出现，使这一状况发生了根本改变。

1991年，南海油脂推出了“金龙鱼”品牌的小包装食用油，

用“福利油方法”打开市场缺口，并迅速扩张。

据2002年3月中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场的销售统计，“金龙鱼”的市场占有率高达28.67%，稳居小包装食用油榜首，而南海油脂也成为中国油脂贸易行业的开创者与龙头企业。

由于嘉里在股权结构上的精心设计，以及在“金龙鱼”商标归属权上的安排，使得中粮在双方的合作中处于劣势：中粮在合资公司中间接持有的股份总和约47%，是名符其实的第一大股东，但却没有控制权。